自分で目線をコントロールするということ
昨日、何の件で思い出したのかは忘れたけど、風呂に入っててこんなことを思い出した。
モノやサービスを売る時なんかも、専門性や経験値はそのままにして、目線だけ素人目線まで落とすことが大事。目線が売り手のまま素人の中に突っ込んでいくから、相手にされないし、お客さんの気持ちも考えも分からない。 #CPAJP
何か、みんな営業とか販売ってなると、こう売る気満々でお客さんと対峙しちゃうんだよね。何なんだろう、絶対自分が日常モノを買う立場の時は、自分がしてるような営業をされたら嫌なくせに、自分が売る立場になると、全くそのことを忘れているというか。これは、営業経験が長いほど、売れない営業ほど、そうなのかもしれない。
そうじゃなくて、モノやサービスを提供する場合、もちろん、専門性やこれまで得た知識というのは大事に持っておくべきだけど、そのまま視線は素人と同じ所まで落としていかなきゃなんないよねという話。そうしなかったら、全くお客さんが求めるような提案はできないし、お客さんも当然ながら望まない。つまり、ウザイ営業になってしまうわけで。
「売れ！」と会社から命ぜられると、思考も行動も売るためのものになってしまう。人間とは実に不思議なものですね。それにしても、この専門性や経験はそのままにして目線を素人目線まで落とすということは、はたしてそんなに難しいものなのかなあ。小学校の学校の先生は、6年生には6年生の目線で授業をするし、1年生には1年生の目線で授業をする。つまり、相手に合わせるだけなんだけど、営業の場合、“売ろう”という意識が邪魔するのか、“営業とは売り込むもんだ”みたいな意識が根付いちゃってるのか、よく分からない。でも、多くの人は買う立場になると、180度変わっちゃうからね。
そういえば、話は少し飛びますが、皆さんも今現在の能力のまま小学生に戻りたいとか思ったことはありませんか？僕もそう思ったことはありますが、その時って、実際にそういうふうになって自分が小学校に行っている姿がイメージできたのではないでしょうか。そして、小学生時代には無い思考で、ずっと先を見つめて生きていくというか。何が言いたいかというと、目線を落とすなんていうのは、こう自分の頭の中でやるものであって、お客様に対峙するという場合には、そこに相手の立場に立つという視点が加わるだけだと思うんですよね。
まずは、自分が買う立場の時の気持ちをよく思い出して、分析してみたら良いんだと思います。消費者心理の研究と、自分がいろんな人の営業を受ける経験というのは、販売するときにもとても役立ちますから。
